إقتصادمقالات عقارية
أخر الأخبار

منظومة التمويل ودورها فى تحسين كفآءة التسويق العقاري

تحسين كفآءة التسويق العقاري عن طريق تحفيذ منظومة التمويل

المقدمة:

يعتبر التسويق العقاري أحد الفروع التطبيقية لعلم التسويق ويعد علم التسويق من العلوم الأساسية في علوم الإدارة, ويساعد التسويق العقاري الفعال في تحقيق أعلى عائد على الاستثمار، من خلال إرضاء العملاء وإشباع حاجاتهم ورغباتهم وذلك بتوفير المنتجات العقارية بالأسعار المناسبة، في الأماكن التي يرغبونها، وباستخدام أساليب الترويج المختلفة.

وتطبيقا للفكر التسويقي الحديث فإن التسويق العقاري الفعال يشير إلى أنه يتم إنتاج ما يمكن بيعه من العقارات طبقا لدراسة حاجات ورغبات العملاء وليس بيع ما يمكن إنتاجه من العقارات، ويرتبط تسويق العقارات بالجهود المختلفة التي تبذل من اجل توليد الطلب على الوحدات العقارية.

ويتم ما سبق من خلال إدارة عناصر المزيج التسويقي والتي تتمثل في المنتج، السعر، التوزيع (المكان) والترويج، ونظراً لخصوصية وتفرد التسويق العقاري، وكبر حجم الصفقة العقارية بالنسبة للعميل (مشترى، مستثمر) فإن توافر منظومة متكاملة للتمويل العقاري من شأنها أن تؤدى إلى تيسير تحقيق حاجات ورغبات العملاء، ومقابلة الطلب المتزايد على العقارات.

 

أولا: الإطار العام للتسويق العقاري:

 

1) مفهوم وأهمية التسويق العقاري:

يمكن تعريف التسويق بأنه مجموعة من الأنشطة المتكاملة التي تؤديها المنشأة لتسهيل عمليات

التبادل ولكي يتحقق ذلك في مجال العقار فإن التسويق يقوم بوظيفتين أساسيتين:

خلق الطلب:

ويتم ذلك من خلال تحديد الفرص التسويقية العقارية، وبحوث التسويق، وتخطيط المنتجات العقارية، والإعلان والبيع لشخص وترويج المبيعات، والتسعير والتمييز

 

خدمة الطلب:

وذلك من خلال التحقيق الفعلي لعملية التبادل ويتم ذلك من خلال العديد من الوظائف أهمها في مجال التسويق العقاري .. الخدمات الفنية، الضمان، منافذ التوزيع، اختيار قطاعات العملاء والتمويل.

 

2) الخدمات العقارية المختلفة:

1/2 الخدمات المتاحة فى المجال العقاري:

أ- التسويق العقاري:

هى منظومة عمل يقوم من خلالها الجمع بين الأطراف (المشترى والبائع أو المالك والمستأجر)

فى صفقة عقارية. (الوسيط العقاري) عادة يعمل كوكيل عن الطرف أو الأطراف المشارآة فى عملية بيع وشراء وتأجير العقارات.

1- السمسار: الشخص الذى يشارك فى تعريف البائع بالمشترى والحصول على عمولة فى مقابل ذلك بدون الحصول على رخصة من هيئة التمويل العقاري.

2- الوسيط العقاري: الشخص الذى يشارك فى تعريف البائع بالمشترى والحصول على عمولة فى مقابل ذلك، ويكون لديه رخصة من هيئة التمويل العقاري.

3- الوسيط العقاري الممتاز: هو الوسيط العقاري بعد اجتيازه دورة متقدمة فى التسويق العقاري وبعد مرور … شهر على حصوله على ترخيص التسويق العقاري (مرحلة مستقبلية).

 

ب- التقييم والتسعير:

1- التقييم: هو عملية تقدير القيمة السوقية للعقارات وتتم عن طريق مقيم عقاري بترخيص من الهيئة العامة لشئون التمويل العقاري شعبة المقيمين العقاريين.

2- التسعير: هو عملية تقدير لسعر العقار وتتم عن طريق وسيط عقاري بترخيص من الهيئة العامة المعنية بشئون التمويل العقاري قسم الوسطاء العقاريين.

3- المقيم العقاري: هو الشخص الذى يقوم بتقييم العقارات السكنية بحد أقصى …. للعقار ويكون لديه رخصة من هيئة التمويل العقاري.

4- المقيم العقاري الممتاز: الشخص الذى يقوم بتقييم العقارات السكنية بدون حد أقصى ويكون لديه رخصة من هيئة التمويل العقاري وبعد مرور شهر على حصوله على ترخيص التقييم العقاري.

 

ج- المستشار العقاري:

هو الشخص الذى يقوم بتقديم النصائح والاستشارات إلى الأفراد والشركات بخصوص الشراء والاستثمار فى مجال العقارات (مرحلة مستقبلية).

 

د- التعليم:

يتضمن تعليم أصول وقواعد وآداب مهنة التسويق العقاري.

 

هـ- التمويل:

هو عنصر أساسي فى معظم الصفقات العقارية، ففى بعض الأحيان يحتاج العميل إلى تمويل لشراء العقار الذى يرغب فى إمتلاكه، فيلجأون الى بعض الوسطاء العقاريين الذين يعملون أيضا كوسطاء تمويل.

 

و- التنمية العقارية:

تقسيم الأراضي والبنية الأساسية وإضافة الطرق والمرافق.

 

ى- إدارة الأملاك:

هناك مستثمرون كثيرون يملكون مبانى إدارية أو سكنية وقد لا يملكون الوقت أو الخبرة للاهتمام بالعمليات اليومية لهذه المباني لذلك يتم إسنادها الى وسيط عقاري ممتاز.

 

2/2 المنظمات المهنية.
  • تنتمي لها عدة مؤسسات منتسبة.
  • تتفاعل مع الهيئات التشريعية لوضع قوانين العقارات.
  • وضع اللوائح المنظمة لحماية الجمهور (ميثاق الشرف، قانون الأخلاقيات).

 

3/2  تصنيف العقارات

قد تعمل شركة العقارات فى واحدة أو كل من المجالات التالية:

  • العقارات السكنية (الشقق، المصايف، الفيلات.. الخ).
  • عقارات تجارية (محلات البيع، المراآز التجارية، المباني الإدارية، المسارح.. الخ).
  • العقارات الصناعية (المصانع، المخازن… الخ).
  • العقارات الزراعية (المزارع، البساتين .. الخ).
  • عقارات الأغراض الخاصة (المساجد، الكنائس، الأراضي الحكومية، المستشفيات، المدارس..الخ).

 

3) الخواص المميزة للعقارات:

1/3 الخواص الملموسة للعقارات.

أ- الثبات:

حتى إذا تم استخراج الأملاح والمعادن والتربة من الأرض أو العقار، فإن الموقع الجغرافى للعقار يظل دائماً كما هو، ويتضح ذلك من الآتي:

  • موقع العقار عنصر رئيسي فى تحديد قيمته.
  • تعتبر أسواق العقارات محلية، والخبراء العقاريين يجب أن يكونوا معتادين ودارسين للسوق فى منطقتهم.
  • الأراضي يمكن إدارتها وتحديد سعر تقريبي لها وفرض ضرائب عليها من قبل الحكومة.
  • قيمة العقارات يمكن أن تتأثر بالسلب والإيجاب بحسب المنطقة التى يقع فيها العقار.
  • وصف العقار يتضمن نقاط واضحة يجب توافرها عند انتقال الملكية وتكون تلك النقاط ثابتة فى كل تعامل لنقل الملكية يتم على ذلك العقار فيما بعد.

 

ب- المتانة أو الدوام:

  • لا يمكن تدمير الأراضي أو استهلاآها، وعلى الرغم أنه من الممكن تغير مظهرها إلا أنها تظل قائمة.
  • ويمكن إضافة التحسينات للأرض مثل البناء أو ما شابه، والتي عادة ما يكون لديها مدة إهلاك طويلة.
  • ولأن الأرض دائمة فهي تعكس الآثار التالية على السوق العقاري:
  • استثمار العقارات مستقر نسبياً وطويل الأمد.
  • صعوبة انخفاض قيمتها فى معظم الأحيان وذلك لعدم استهلاكها.
  • الأرض لا تتمتع بتأمين الملكية لأنها لا يمكن أن تدمر.

 

ج- عدم التجانس وتفرد العقارات:

لا يوجد عقار مثل الآخر فالمادة والشكل والحجم والتربة والمعادن مختلفين، حتى إذا بدأ عقاران متشابهان فى كل النواحي فسوف يكونا دائماً مختلفين بسبب موقعهما الجغرافي الفريد.

  • لهذا السبب يجب أن يعمل محترفو صناعة العقارات بجد وأمانة لملائمة الملكيات أو العقارات بمشترين مناسبين.
  • لأن كل عقار مختلف عن الآخر يأخذ المشترون وقتاً طويلاً لاختيار وشراء العقار المناسب لهم.
  • نقطة أخرى تثبت عدم التجانس أو تفرد العقارات:

أن المحاكم لن تسمح للبائع باستبدال عقار بعقار آخر (لاختلافهما عن بعضهما البعض) وذلك فى حالة الإخلال بالعقد.

 

2/3  الخصائص الاقتصادية للعقارات :

 

أ- الندرة:

تعنى أن عدد العقارات محدود، فنتيجة لذلك إذا وجد طلب قوى فى منطقة، ستزداد قيمة العقارات، ومالك عقار فى منطقة مرغوبة جداً سيكون عنده ميزة احتكار تقريباً.

 

ب- التعديل:

بإمكان التعديلات التي تحدث فى العقار أن تغير من قيمته إما بالإيجاب أو بالسلب.

 

ج- الثبات:

تعنى أن الإستثمار فى العقارات هو إستثمار طويل المدى، هذا أولى بسبب الخصائص الطبيعية التي تتضمن الثبات وعدم التدمير، ولأن الأرض ثابتة أيضاً، فالاستثمار العقاري شبه ثابت فلا يمكن نقل العقار من مكان لآخر إذا أصبح السوق مناسباً فى مكان آخر، وأيضاً لأن الصفقات العقارية معقدة وتتطلب مبالغ آبيرة من المال.

 

د- الموقع المفضل:

وهو يعتبر الخاصية الاقتصادية الأآثر أهمية لصناعة العقارات:

  • المشترون المتوقعون لعقار ما سيعطون أهمية آبرى لموقع العقار ومحيطه وبناءاً عليه سوف يحددون المبلغ الذى يبغون دفعه فى هذا العقار.
  • التفضيل للمناطق المعينة التي تقابل حاجة المشترى تؤثر على المبلغ الذى يرغب فى دفعه فى هذا العقار، على سبيل المثال عائلة تبحث عن بيت ووجدت منطقة بها مدارس ومطاعم ومعدل الجريمة منخفض فيقررون أن هذا العقار مناسب لهم ويدفعون المبلغ المطلوب فيه.

 

4) سوق العقارات:

1/4 خصائص سوق العقارات:

أ- العرض والطلب والسعر:

  • يزيد السعر عندما يزيد الطلب ويقل العرض.
  • يقل السعر عندما ينقص الطلب ويزيد العرض.
  • يستقر السعر عندما يقابل العرض الطلب.

 

ب- السوق المحلية:

بسبب خاصية ثبات العقارات وعدم القدرة على نقلها، يعتبر سوق العقارات محلياً جداً ومحدد بحدود جغرافية، والأسواق قد تختلف بين المدن أو حتى بين الأحياء المختلفة لنفس المدينة وبسبب هذا كل سوق محلية يجب أن تنظر إليها بشكل أفضل.

 

ج- نوعية العقارات:

قد تتواجد نوعيات مختلفة من العقارات فى منطقة واحدة، ويتمثل الاختلاف إما فى النوعية أو نوع الترخيص أو نوع النشاط أو متوسط سعر العقار، ومثال على ذلك “وجود مبنى سكنى فى منطقة تجارية أو صناعية أو العكس” يتأثر سعر العقار بمتوسط سعر العقارات بنفس المنطقة الموجود بها.

 

د- التغير فى السوق العقاري:

نظراً لعدم إمكانية نقل العقار وخاصية تفرد العقارات ولأن عملية الإنشاء أو التعديل فى خواص العقارات تأخد فترة زمنية طويلة فأن التغير فى السوق العقارى يكون بطيئاً.

 

2/4 العوامل المؤثرة فى سوق العرض العقاري:

أ- القوى العاملة ومواد البناء:

  • توافر القوى العاملة.
  • سعر وتكلفة القوى العاملة.
  • توافر مواد البناء.
  • سعر وتكلفة مواد البناء.

 

ب- الضوابط الحكومية والمالية:

  • التغير فى الضرائب العقارية:

1) العوائد.

2) التسجيل.

3) ضرائب الربح من ناتج بيع العقار.

4) الإعفاءات الضريبية.

  • التغير فى الشروط المساحية للبناء.
  • برامج الإسكان المدعمة من الحكومة.
  • قيمة الفائدة البنكية.

 

3/4 العوامل المؤثرة فى سوق الطلب على العقارات :

تتطابق العوامل المؤثرة فى سوق الطلب على جميع السلع بصفة عامة ولكن يتأثر السوق العقاري أآثر بالناحية المحلية أآثر من أي سلعة أخرى وذلك لخاصية الثبات.

أ- التعداد السكاني:

  • كلما زاد التعداد السكاني آلما زاد الطلب على العقارات.
  • التغير فى الشكل الديمغرافي يتغير معه الطلب على العقارات بالسلب أو الإيجاب، مثال على ذلك هو الهجرة من القرى إلى المدن والعكس وتأثيرها على آلا المنطقتين واحدة بالإيجاب والأخرى بالسلب على أساس ثبات باقي العوامل.
  • التغيير الديمغرافي ليس فقط فى عدد السكان ولكن أيضاً فى السن وحجم العائلة وما له من تأثير على نوعية العقار.

 

ب- معدل البطالة ومستوى المرتبات:

معدل البطالة ومستوى المرتبات له تأثير مباشر على قدرة المستهلك على شراء العقارات، يوجد هناك صلة مباشرة بين الإستقرار المادى وعملية بيع وشراء العقارات، قد يفضل بعض الناس تأجيل عملية الشراء لحين استقرار وضعهم الوظيفى أو قد يضطر شخص أ يبيع العقار فى حالة فقدانه للوظيفة والانتقال إلى مكان أقل فى القيمة. بعض الناس يفضلون الإيجار بدلا من الشراء لحين الاستقرار وزيادة المرتب.

 

ج- معدل الاشتغال/معدل النسب الغير المستغلة:

  • معدل الأشغال: هو نسبة العقارات المستخدمة الى نسبة العقارات الموجودة بالسوق.
  • معدل العقارات الغير مستغلة: هو نسبة العقارات الغير مستخدمة إلى نسبة العقارات الموجودة بالسوق.
  • يعتبر معدل العقارات الغير مستغلة معيار على حجم الطلب على السوق العقاري وقد يختلف فى نفس المدينة حسب نوع العقار، مثال على ذلك:
  • معدل العقارات الغير مستغلة السكنى لمدينة ما 5%
  • معدل العقارات الغير مستغلة التجاري لمدينة ما 10%
  • معدل العقارات الغير مستغلة الصناعي لمدينة ما 3%

 

5) بعض التعاريف العقارية:

أ- العقارات:

الأرض بكل المنشآت والآلات الملحقة بها بشكل دائم.

 

ب- الملكية العقارية:

يتضمن كل شىء فى تعيف العقارات بالإضافة إلى الشق القانونى وأية حقوق أو امتيازات مرتبطة بملكية العقار.

 

ج- الملكية الشخصية:

تتضمن أي ملكية يمكن نقلها.

 

د- الثوابت العقارية:

هو شىء إضافى كان جزءاً من الأرض أو العقار فأرتبط بها وأصبح جزءاً من الملكية العقارية، على سبيل المثال، المطابخ والحمامات الداخلية.

 

هـ- تحديد الثوابت العقارية:

  • وجود عقد بين الأطراف لتحديد الملكية المستقبلية بعد إتمام عملية البيع.
  • إذا لم يكن هناك عقد بين الأطراف، فيجب على المحكمة أن تقرر نية الأطراف، على سبيل المثال، يجب على البائع أن يضع إشارة من شأنها توضيح الأشياء التي تباع مع العقار.
  • طريقة الارتباط: فى حالة ما إذا آانت إزالة تلك الجزئية من العقار تلحق أضراراً دائمة إلى العقار، فى هذه الحالة سيعتبر هذا الجزء من الثوابت العقارية.

 

ثانيا: منظومة التمويل ودورها فى تحسين آفاءة السوق العقاري:

 

  • التسويق والموائمة بين العرض والطلب فى سوق العقارات :

تعتبر الموائمة بين العرض والطلب فى مجال العقار ضرورة أساسية يتطلبها المجتمع، فالحاجة للعقار أمر يهم كل قطاعات المستهلكين، ويجب أن تسعى كافة القرارات في منشآت العقار على تحقيق هذه الموائمة، ويرتبط ذلك تحديد ما يلي:

1- ما هى المنتجات العقارية التي يجب أن تنتج لمقابلة حاجة العملاء.

2- ما هو حجم الطلب في الآجلين الطويل والقصير (التنبؤ بالطلب).

3- آلية تيسير انتقال المنتجات العقارية من المنتجين للمستهلكين ومن بينها توفير شروط ميسرة للتمويل.

 

  • التسويق وإلغاء الفواصل بين المنتج والمستهلك في سوق العقار:

تتعدد الصعوبات التي تواجه عملية التبادل وتمثل فجوات أو فواصل تقف حائلا دون تحقيق عملية التبادل بين المنتجين والمستهلكين في مجال العقار ومن أهم هذه الفواصل:

 

الفواصل المكانية:

ويتم التغلب عليها من خلال أنشطة النقل والتخزين، وبذلك يحقق التسويق المنفعة المكانية.

 

الفواصل الزمنية:

ويتم التغلب عليها من خلال أنشطة التخزين والنقل والتمويل وتحمل مخاطر الإتمان والتمويل  لتحقيق المنفعة الزمنية.

 

فواصل الإدراك:

ويتم التغلب عليها من خلال نظم المعلومات التسويقية، والترويج لتحقيق منفعة التملك.

 

فواصل الملكية:

ويشير ذلك إلى تسهيل نقل ملكية المنتج العقاري من المنتج للمستهلك من خلال نظم الشراء، البيع، التمويل وتحمل مخاطر الائتمان ومقدمة عن التسويق العقاري.

 

منظومة التمويل العقاري
  • أهداف منظومة التمويل العقاري:

الهدف الرئيسي: “ضبط إيقاع السوق العقاري”، وهذا يتضمن تحقيق الأهداف الفرعية التالية:

الأهداف الفرعية:

-1 خلق الطلب الفعال فى السوق العقاري.

-2 تحقيق الفائدة لكل طرف من أطراف منظومة التمويل العقاري:

أ- أطراف اتفاق التمويل العقاري.

  • فى حالة الشراء (المشترى “المستثمر” – البائع – الممول).
  • وفى الحالات الأخرى (المستثمر – الممول – المقاول).

ب- الجهات التي تقوم بالتشييد والبناء.

ج- البنوك (العادية والمتخصصة).

د- شرآات التأمين.

ه- رجال الأعمال.

و- جهات التوريق.

ز- المستثمر النهائي.

ح- آخرون مرتبطون بالسوق العقاري سواء بصورة مباشرة أو غير مباشرة.

 

3- الترآيز على مبدأ التخصص، بمعنى إلغاء التداخل فى الأدوار وذلك بالنسبة لكل من له صلة

بالسوق العقاري: (الخبراء – شرآات التمويل – شرآات البناء – البنوك – شرآات التأمين – رجال الأعمال … الخ).

 

4- تنشيط الاقتصاد وذلك عن طريق:

  • توفير السيولة النقدية (لشرآات البناء – البائع).
  • دعم الائتمان (التمويل) للمشترى.

تفعيل الأنشطة والمهن المرتبطة بالسوق العقارى ” حوالى 100 نشاطمرتبط بالسوق العقارى، ومئات المهن المرتبطة بهذه الأنشطة”.

  • تشجيع المنافسة ومنع الاحتكار.

تحقيق المشاركة الفعالة من جميع أطراف منظومة التمويل العقارى، فى شحن قاطرة النشاط العقاري، لتقوم بدورها فى تنمية الاقتصاد بشكل عام.

 

اظهر المزيد
زر الذهاب إلى الأعلى
إغلاق